Analisis Perilaku Konsumen

Nama : Allin Vely Phasa I.

NPM : 10120158

Kelas : C6 

1. Definisi Perilaku Konsumen  

Pada hakikatnya, perilaku merupakan tindakan nyata seseorang yang dapat diobservasi secara langsung. Sedangkan konsumen adalah seseorang yang terlibat dalam suatu kegiatan pembelian atau penggunaan produk. Perilaku konsumen merupakan proses pengambilan keputusan dan aktifitas masing-masing individu yang dilakukan dalam rangka evaluasi, mendapatkan, penggunaan, atau mengatur barang-barang dan jasa (Adi Nugroho, 2002:2).

Perilaku konsumen merupakan perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari, memberi, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku ini termasuk suatu studi unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan konsumsi dan pembuatan barang dan jasa, pengalaman serta ide.

Contohnya, seseorang menjadi senang setelah mendengar melalui internet bahwa produk hp android lokal Advan, mengeluarkan tipe terbarunya yaitu Advan G2 dengan keutamaan kamera depan dan belakangnya, kemudian membelinya dan puas menggunakan telepon genggam tersebut.

Perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2, antara lain :

v  Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional :

ü  Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan

ü Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen

ü  Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin

ü Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

v  Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional :

ü  Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik

ü  Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau brended yang sudah dikenal luas

ü Konsumen memilih barang bukan bedasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise.

    2. Proses Keputusan Pembelian

         Menurut keputusan pembelian, konsumen dapat dikelompokkan menjadi konsumen akhir (individual), yang terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau konsumsi. Sedangkan kelompok lain adalah konsumen organisasional yang terdiri atas organisasi , pemakai industry, pedagang dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk memperoleh laba atau untuk memenuhi kebutuhan dan kesejahteraan anggotanya.

 Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menetukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

Dalam proses pembelian, terdapat tipe proses pembelian, antara lain :

Ø  Proses Complex Decision Making. Proses ini terjadi apabila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu olahraga, sepatu roda yang mempercepat waktu berjalan dan menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang kompleks adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan strategi pemasaran.

Ø  Proses Brand Loyalti . Ketika pilihan berulang, konsumen berlajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:16) pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai suatu system yang terdiri dari intput, proses dan output. Yang mana dalam hal ini terdapat tiga tahapan dalam proses pengakuan adanya kebutuhan, usaha pencarian informasi sebelum membeli dan penilaian terhadap alternative. Berikut tahapan peoses pengambilan keputusan pembelian, antara lain :

Ø  Mengenali Kebutuhan. Pada tahap awal ini, proses pembelian dimulai ketika pembeli (konsumen) mengenali kebutuhannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun eksternal.

Ø Mencari Informasi, konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi informasi yang lebih badak dari berbagai sumber. Yang dapat menjadi perhatian pemasar dalam tahao ini adalah bagaimana caranya agar pemasar dapat mengidentifikasi sumber-sumber utama atas informasi yang didapat konsumen dan bagaimana pengaruh sumber tersebut terhadap keputusan pembelian konsumen selanjutnya. Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian informasi tentang sebuah produk melalui sumber komersial, yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun, informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi, baik dari keluarga, teman, kenalan maupun tetangga. Tiap tiap informasi komersial menjalankan perannya sebagai pemberi informasi, dan sumber pribadi menjalankan dungsi legitimasi atau evaluasi. Melalui sebuah aktivitas pengumpulan informasi, konsumen dapat memperlajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur yang dimiliki oleh setiap merek sebelum memutuskan untuk membeli merek yang sama.

Ø  Mengevaluasi Alternatif. Informasi yang diperoleh dari berbagai sumber tersebut akan menjadi bahan pertimbangan bagi konsumen untuk mengambil keputusan. Konsymen akan mempertimbangkan manfaat termasuk kepercayaan merek dan biaya atau risiko yang akan diperoleh jika membeli sutu produk.

Ø  Mengambil Keputusan. Setelah melalui evaluasi dan pertimbangan yang matang, konsumen akan mengambil keputusan. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli dan tujuan pembelian, yaitu sikan orang lain, dan faktor situasional yang tidak dapat diprediksikan.

Ø  Evaluasi paska pembelian. Setelah membeli, konsumen akan mengevaluasi keputusan dan tindakannya dalam membeli. Jika dinilai kinerja produk atau layanan yang dirasakan danyang diharapkan, maka konsumen akan puas, begitu pula sebaliknya. Kepuasan dan ketidakpuasan yang dialami konsumen akan berpengaruh terhadap perilaku selanjutnya. 

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

    Perilaku konsumen dalam menentuan brand apa yang akan dibelinya tentu dipengaruhi beberapa faktor tertenti. Secara garis besar, faktor-faktor tersebut dibagi menjadi dua macam, antara lain :

Ø  Faktor Internal

Faktor internal merupakan faktor yanh berasal dari dalam diri konsumen, faktor tersebut dapat berubah jika ada pengaruh dari faktor luar, namun jika faktor internal memiliki posisi yang lebih kuat maka faktor luar tidak akan memiliki pengaruh yang berarti. Diantara faktor-faktor internal tersebut antara lain :

a)  Pengalaman Belajar dan Memori

b)  Perilaku fisik

c)   Pembelajaran melalui symbol dan pemecahan masalah

d)   Pembelajaran secara efektif

e)   Kepribadian dan Konsep diri

f)    Motivasi dan Keterlibatan

    Motivasi mempunyai keterlibatan dalam memperngaruhi konsumen untuk memutuskan membeli suatu produk. Semakin kuat motivasi yang dimiliki, maka semakin kuat keterlibatan tersebut. Menurut Tatik Suryani (2013: 36) terdapat empat metode pengukuran motivasi, antara lain :

Ø  Metode wawancara mendalam.

Metode ini dilakukan dengan cara wawancara secara mendalam terhadap konsumen yang telah dipilih bersasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu sesuai dengan tujuan penelitian.

Ø  Metode tes Proyektif

Dalam metode ini konsumen ditanya tentang reaksi dan pendapat orang lain seandainya berada dalam situasi tertentu, apa yang mendorongnya apa yang memotivasinya dan bagaimana pendapatnya.

Ø  Metode Kuesioner

Metode ini terdiri dari beberapa pendapat yang mana nantinya konsumen akan memberikan penilaian mengenai setuju tidaknya dengan pendapat tersebut.

Ø  Metode kelompok fokus

Metode ini menggunakan anggota yang dipilih berdasarkan pertimbangan-pertimbangan strategik. Anggota yang dipilih seharusnya dapat merepresentasikan atau mewakili konsumen yang menjadi sasaran pemasaran, jumlah kelompok yang mempunyai kemampuan untuk memfasilitasi proses diskusi yang memungkinkan konsumen dapat mengungkapkan motivasinya.

Ø  Sikap

Sikap memiliki tiga unsur yaitu kognitif (pengetahui), afektif (emosi, perasaan), konatif (tindakan)

Ø  Persepsi

Merupakan proses dimana individu memilih, mengelola, dan menginterpretasikan stimulus ke dalam bentuk arti dan gambar. Bisa juga diartikan sebagai gambaran seseorang terhadap lingkungan sekitarnya.

Ø  Faktor Eksternal

Memperngaruhi konsumen untuk membeli sesuatu berdasarkan lingkungan. Keputusan untuk membeli suatu produk saat ini cenderung dipengaruhi lingkungan luar. Faktor Eksternal yang memperngaruhi perilaku konsumen antara lain :

a)      Faktor budaya

b)      Faktor sosial

c)      Faktor ekonomi

d)      Faktor bauran pemasaran. 

4. Proses Internal Psikologi Konsumen

        Psikologi konsumen merupakan cabang ilmu psikologi yang memperlajari tentang perilaku konsumen pada seseorang atau manusia. Konsumen biasa memiliki kebiasaan dan tingkah laku yang berbeda-beda. Menurut pandangan filsafat lmu, bahwa ilmu saling melengkapi dan mengisi. Psikologi konsumen ini juga demikian, agar suatu ilmu semakin sempurna (kompleks) dan bermanfaat bagi manusia. 

Psikologi konsumen merupakan hubungan antara penciptaan suatu produk dan peluang penggunaanya oleh individu dengan proses-proses mental (psikologis) yaiti meliputi pemahaman tentang proses psikologi dalam diri konsumen sebagai individu maupun kelompok, aspek-aspek psikologi yang dipertimbangkan dalam strategi pemasaran maupun distribusi produk, riset pemasaran dalam konteks psikologi. Berikut ini proses internal psikologi konsumen :

Ø  Persepsi

Ø  Perhatian selektif

Ø  Distorsi Selektif

Ø  Retensi Selektif

5. Alternatif pendekatan dalam Mempelajari Konsumen

    Menurut Olson, Jerry dan Paul Peter, terdapat beberapa pendekatan dalam memperlajari konsumen, antara lain:

Ø Pendekatan Interpretif, Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.

Ø Pendekatan tradisional, yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behabiorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen.

Ø Pendekatan sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia. 

Sumber : E-book Perilaku Konsumen Strategi dan Teori

by : Nora Anisa Br. Sinulingga, Hengki Tamando Sihotang